Rapport: entenda melhor sobre essa estratégia de persuasão e como aplicá-la

Por Sérgio Aroeira - Diretor Executivo Comercial


Você provavelmente já ouviu falar da técnica de persuasão chamada de “Rapport”, caso não, estaremos lhe apresentando um pouco melhor essa “arma” tão importante no meio profissional, mas também fundamental para nossas vidas pessoais. O que é o rapport? A palavra rapport, em uma tradução bem literal, pode significar “trazer de volta” ou “criar uma relação”. Logo de cara, apenas com o significado da palavra, conseguimos compreender melhor o motivo dela estar tão em alta e ser considerada uma estratégia indispensável para as empresas. É através do rapport que buscamos estabelecer e gerar conexões genuínas e, na qual, os indivíduos se conectam de forma mais empática, “quebrando o gelo” que existe em todo início de contato e proporcionando uma comunicação com menos resistência. Estratégias para gerar o rapport

Existem diversas estratégias específicas para que consigamos estabelecer uma conexão sincera com as pessoas, são duas delas: 1) Técnica do Espelhamento Essa talvez seja a estratégia mais conhecida do público geral e até por isso é a mais comum de ser utilizada. Nela, a conexão é gerada através, majoritariamente, da linguagem corporal. Basicamente, nós fazemos uma observação da forma como a pessoa com quem estamos conversando está se portando, seja com seus gestos, expressões faciais, forma de dialogar e, até mesmo, sua respiração e, então, começamos a agir da mesma forma. Porém, não se deve “forçar a barra” para que não fique uma conexão estranha e que a pessoa não ache que está sendo copiada e sendo motivo de piada. O ideal é ir, aos poucos, aplicando a técnica do espelhamento. Por exemplo, uma forma de estar colocando essa estratégia em prática seria com uma pessoa que passa a mão no cabelo muitas vezes. Ao ter essa percepção, começamos, de forma discreta, a passar a mão no nosso cabelo e, assim, estaríamos criando uma forma de conexão. 2) Técnica da Reciprocidade: Diferentemente do espelhamento, essa técnica é voltada para o lado pessoal. Aqui, conseguimos gerar identificação através de questões básicas do nosso dia a dia, como, por exemplo, futebol, home office, internet… são diversas formas de conseguirmos nos identificar com quem estamos conversando. Na prática, uma forma de gerar essa conexão, pegando o home office como tema, seria, durante a chamada de vídeo, iniciar falando que já não aguenta mais a rotina on-line, que está muito cansado, etc. Provavelmente a pessoa se identificará, mas caso isso não aconteça, ela abrirá margem para outro assunto, o qual podemos explorar e gerar identificação. Em síntese, o rapport é uma maneira de estarmos nos conectando genuinamente, desde o primeiro momento, com alguém. Com isso, estaremos, cada vez mais, criando laços honestos em nossas vidas pessoais e, no trabalho, conseguindo cativar mais facilmente nossos clientes e público-alvo, tendo, dessa maneira, mais êxito.

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